IKEA Faktor
Pretvori Svoju Firmu u Multigeneracijsku Profitnu Mašinu Koju Kupci Žele Kupiti, a Djeca Žele Naslijediti
Iz kancelarije Nemanje Maričića,
20. XI 2024. – 20h 36m
78000 Banja Luka, Bosna i Hercegovina
Rok trajanja koncepta: Neograničeno
Vrijednost ≥ 47.500 EUR
Google Drive Link (Otvori u Google Drive)
Kada odlučiš da prodaš svoju firmu, možda misliš da će to biti brz i lak proces:
objaviš prodaju, pojavi se nekoliko zainteresovanih kupaca i
na kraju uspješno izađeš iz biznisa.
Ali, stvarnost je često mnogo drugačija.
STATISTIKA KAŽE: Samo 10% Firmi se Uspije Prodati
Po istraživanju IBBA (International Business Broker Association)
od 100 firmi koje se stave na prodaju, samo 10 na kraju nađe kupca.
Takođe, po podacima koje imam o prodaji oko 750000 malih i srednjih firmi u Americi
samo 45000 njih se uspjelo prodati za period od 2019-2024. Što je oko 16% uspjeha!
Ovo su podaci koje imam iz Amerike, ali vjerujem da su brojevi za EX-YU daleko lošiji.
Možda se samo 5-6 firmi proda od 100 koje to žele, ako i toliko..
Ipak, držaćemo se ovih američkih brojeva jer za njih imamo dokaze.
Zašto Se Samo 10% Firmi Uspije Prodati?
MALO KUPACA:
Da li je problem u nedostatku zainteresovanih kupaca?
Malo je vlasnika kojima se javi neko zainteresovan da otkupi njihovo poslovanje.
Još manje je onih koji dobiju 3-4-5 poziva od zainteresovoanog kupca.
Čak i kada se neko javi, male su šanse da će se prodaja stvarno desiti.
Iako je logično pomisliti da je nedostatak kupaca u pitanju, to nije pravi problem.
Kupaca ima, za prave firme.
Ostani sa mnom, pa ćeš vidjeti o čemu se radi.
OBILJE NOVCA, ALI NE ZA TVOJU FIRMU:
Da li je problem u nedostatku kapitala?
Kupovina firmi se uglavnom finansira kreditima iz komercijalnih banaka,
privatnim kreditima, investitorskim mrežama i slično. Iako je sistem
finansiranja nerazvijen na našim prostorima ovo su moja istraživanja,
ponajviše bankarskog sektora.
Gledajući finansijske izvještaje i stanje na tržištu kapitala,
nikada nije bilo više novca na raspolaganju nego je to danas.
Banke su pune ko brod!
Nakon razgovora sa više od 25 korporativnih bankara iz BiH, HR, SRB i SLO,
otkrio sam da su banke spremne da finansiraju dobre projekte,
ali su oprezne kad se radi o kreditiranju otkupa određene vrste firmi.
Njihova opreznost dolazi iz činjenice da je finansiranje otkupa firmi rizičnije od, recimo, kupovine zgrada, kupovine opreme ili mašina za postojeći uhodan biznis.
Istina, banke su zatvorene za finansiranje većine akvizicija, ali ne za one dobre.
Pa čak i bez banaka uvijek postoji način da se otkup finansira, ako firma
ima određene karakteristike.
Pa u čemu je kvaka? Zašto se 90% firmi nikada ne proda?
DA LI JE PROBLEM U SLABIJEM POSLOVANJU FIRME:
Da li je problem taj što firme prave manji promet?
Da li je problem što firma godinama stagnira?
Pričao sam s vlasnicima firmi koje posluju 20, 30, pa čak i 40 godina,
a koji se suočavaju sa stvarnim problemima. Konkurencija je jaka,
teško je naći nove klijente, radnika nema, a kako se čini ni
globalna kretanja im nisu naklonjena.
Mnogi vlasnici osjećaju da su najbolji dani iza njih.
Kad promet stagnira, oprema zastari, a broj kupaca opada,
logično je pomisliti da su to faktori koji odvraćaju
potencijalne kupce njihove firme.
Ali sve su to slatki problemi za iskusnog operativca koji
zna povećati prodaju, poboljšati procese i radne uslove
– napraviti firmu privlačnom za radnike i otpornom
na eksterne faktore.
Dakle, čak ni loša poslovna situacija u firmi nije
glavni razlog zašto se se 90% firmi nikada ne proda!
Pa u čemu je problem?
Hajde da uđemo u stvarne razloge!
Koja Je Razlika Između 90% Firmi Koje Se
Ne Prodaju i Onih 10% Koje Se Prodaju
Karakteristike Firmi Koje Se Nikada Ne Prodaju:
Dugoročno neizvjesno poslovanje.
Da li tvoja firma ima jednu ili više karakteristika opisanih ispod?
Zamisli firmu koja je kao brod bez kompasa.
Firmu u kojoj je svaka sedmica puna neizvjesnosti.
Jedane sedmice posao cvjeta, drugi dan jedva da ima prometa.
Zamisli firmu koja ne zna ko su joj najvrijedniji kupci, kako da ih privuče
i kako da im dugoročno predvidivo prodaje…
… firmu koja nema predvidivost u poslovanju.
Zamisli firmu u kojoj sve prolazi kroz vlasnika.
Od plaćanja, do zapošljavanja, do komunikacije sa ključnim kupcima.
Zamisli firmu gdje sve inicijative dolaze od vlasnika ili male grupe ljudi.
Firmu gdje zaposleni tapkaju u mjestu kada im “ponestane”
prethodno zadatih zadataka.
To su firme u kojima je teško procijeniti šta će biti za 2, 3 ili 6 mjeseci.
Planovi postoje u glavi vlasnika bez čijeg prisustva bi firma za kratko
vrijeme mogla da krene stranputicom.
To su firme kojima se objektivno ne zna gdje je rep gdje je glava.
To su firme koje nemaju dugoročno predvidive prihode.
To su firme koje se teško i skoro pa nikada ne uspiju prodati.
Karakteristike Firmi Koji Imaju Veliku Šansu Da Se Prodaju:
Dugoročno predvidivo poslovanje.
Da li tvoja firma ima jednu ili više karakteristika opisanih ispod? Zamisli firmu koja je kao brod sa iskusnim kapetanom i jasnim kursom.
Firmu u kojoj je svaka sedmica planirana i bez iznenađenja.
Vlasnik se budi znajući šta ga danas čeka. Dolazak novih kupaca je rezultat strateškog planiranja i pouzdanih sistema. Svaki dan posao napreduje stabilno, bez velikih oscilacija.
Zamisli firmu u kojoj su odgovornosti jasno raspoređene. Od plaćanja, do zapošljavanja, do komunikacije sa ključnim kupcima – timovi i pojedinci imaju ovlašćenja i povjerenje da samostalno obavljaju svoje zadatke.
Zamisli firmu gdje inicijative dolaze sa svih nivoa. Firmu gdje zaposleni proaktivno predlažu ideje i preuzimaju odgovornost. Zaposleni ne čekaju instrukcije; oni prepoznaju potrebe i djeluju u skladu s tim.
To su firme u kojima je jasno predviđeno šta će biti za 2, 3 ili 6 mjeseci. Planovi su dokumentovani i dostupni svima, omogućavajući kompaniji da funkcioniše bez stalnog prisustva vlasnika. Čak i ako vlasnik odsustvuje, firma nastavlja da radi nesmetano.
To su firme sa jasnom strukturom i organizacijom, gdje se zna ko je za šta odgovoran. Hijerarhija je transparentna, a komunikacija otvorena.
To su firme koje imaju dugoročno predvidive prihode.
Zahvaljujući uspostavljenim sistemima i procesima.
To su firme koje se lako i uspješno prodaju.
Njihova stabilnost, struktura i predvidivost čine ih atraktivnim za potencijalne kupce i investitore. Za takve firme banke otvaraju svoje debele novčanike, u takve firme svi žele da se zaposle, takve firme mogu da odole različitim eksternim krizama i da se izdvoje od konkurencije.
To su firme sa visokim IKEA faktorom.
Šta Je IKEA Faktor i Kako On Doprinosi Da Povećaš Promet, Oslobodiš Svoje Vrijeme i Dramatično Povećaš Izglede Da Prodaš Svoju Firmu
Možda se pitaš, zašto baš “IKEA” faktor?
Kada odeš u IKEA-u, čak i ako ne planiraš ništa kupiti, uvijek
izađeš sa nečim što ti “baš treba”. IKEA je majstor u stvaranju
predvidivog ponašanja kod svojih kupaca.
Vjerujem da si već čuo za njihov svjetski poznati dizajn
radnji koji od posjetioca predvidivo pravi kupce.
IKEA nije klasična prodavnica namještaja.
IKEA nije hala, sa ogromnim parkinog i restoranom.
IKEA je dobro orkestrirana mašina koja predvidivo pretvara
posjetioce u kupce koji kupuju često, koji kupuju puno i koji
kupuju dugo.
Tako, IKEA faktor je moć pretvaranja nepredvidivog u predvidivo.
Ne samo kada je riječ o prometu, nego kada je
riječ o bilo kojem segmentu biznisa. Od zapošljavanja,
otpuštanja, finansija i pravnih poslova.
Kako Svaki Biznis Može Imati
Visok IKEA Faktor i Šanse Da Se Biznis Proda
Bez obzira na industriju ili veličinu, svaki biznis može povećati
svoj IKEA faktor. Ključ je u postavljanju sistema, procedura
i alata koji donose predvidivost u poslovanje.
Prvenstveno u predvidivost budućih prihoda,
ali i u sve ostale sektore tvoje firme!
Na primjer:
Pravljenje marketing sistema koji predvidivo
privlači potencijalne kupce.
Pravljenje prodajnog sistema koji potencijalne kupce
pretvara u kupce koji kupuju često, puno i dugo.
Pravljenje sistema koji kada postoji potreba za novim
zapošljavanjem, privlači najbolje talente (A) i predvidivo
ih uvodi u posao.
Pravljenej sistema koji predvidivo naplaćuje potraživanja
od dužnika.
IKEA faktor je moguće uvesti na bilo koji segment poslovanja
Od zapošljavanja, načina na koji se organizuju dobavljači,
pa do pravnih i finansijskih aranžmana.
Kako izmjeriti svoj IKEA faktor?
Jedan jednostavan način da izmjeriš svoj IKEA faktor je da razmisliš koliko dugo možeš odsustvovati iz firme, a da ona nastavi da funkcioniše bez problema.
Dakle ne koliko želiš da budeš odsutan, nego koliko možeš – kada bi htio!
Tvoj IKEA faktor je 1 ako možeš odustvovati 1 mjesec,
a da firma predvidivo nesmetamo funkcioniše.
Tvoj IKEA Faktor je 10 ako možeš odsustvovati 10 mjeseci,
a da firma predvidivo funkcioniše.
Kako Potencijalnim Kupcima Dokazati
Svoj IKEA Faktor?
Zabavan način da izmjeriš IKEA faktor je da odeš na odmor,
i da gledaš sedmiče perfomanse firme preko telefona –
ali da nemaš način da se uplićeš.
Ipak, kupci zainteresovani za tvoju firmu, njihovi partneri i kreditori bi htjeli objektivnu ocjenu IKEA faktora, na osnovu koje mogu odlučiti da li je tvoja firma vrijedna investiranja novca, rada truda i vremena!
Ocjena IKEA faktora u tom slučaju dolazi kroz kvalitativni i kvantitativni Due Dilligence.
Proces u kojem potencijalni kupac tvoje firme doznavajući informacije o najsitnijim detaljima može pouzdano stvoriti sliku o tome kako izgleda budućnost poslovanja!
Due Dilligence je dijagnostika firme po svim parametrima.
Što je veća dokazivost budućih prihoda, to je IKEA faktor veći.
Pozitivno Začaran Krug IKEA Faktora
Ustanovili smo da što je biznis predvidiviji, to je veći IKEA faktor.
Da bi povećao IKEA faktor, dakle, potrebno je da uneseš predvidivost u svoj biznis.
Počevši od prihoda, pa dalje na sve segmente poslovanja.
Kako unosiš predvidivost, povećavaš IKEA faktor, kako povećavaš IKEA faktor
oslobađaš svoje vrijeme. Kada oslobodiš svoje vrijeme, imaš više prostora da
sagledavaš biznis iz ptičije perspektive.
Kako imaš više prostora da sagledavaš biznis iz ptičije perspektive, možeš pronaći više načina da unosiš predvidivost u poslovanje. Unošenje još više predvidivosti u poslovanje još više povećava IKEA faktor.
I tako u krug.
Kako IKEA Faktor Utiče na Nasljednike
Mnogi vlasnici biznisa sa kojima sam razgovarao, ne žele da prodaju firmu.
Jednostavno žele da je ostave svojoj djeci. Ponekad žele da prodaju dio (60%)
a da dio ostave u nasljedstvo (40%)
Za takve, koji žele da ostave cijelu ili dio firme u nasljedstvo
pravljenje IKEA faktora je posebno važno.
Prvo zato što nasljednici obično imaju druge interese.
Drugo, čak i da ih firma interesuje, ako je ona napravljena kao odjelo po mjeri
koje samo tebi (trenutnom vlasniku i operativcu) pristaje – nasljedniku
može biti tijesno, široko, dugačko i neugodno za nositi.
Što je u osvnovi razlog zašto 70% firmi propadne u rukama druge generacije.
Zaključak
Ako želiš da tvoj biznis bude među onih 10% firmi koje se uspješno prodaju,
ili 30% onih koje prosperiraju u nasljedstvu vrijeme je da počneš raditi
na svom IKEA faktoru.
Uspostavljanjem sistema, procedura i alata koji donose predvidivost u poslovanje, gradiš biznis koji je atraktivan kupcima i investitorma.
Pa čak i ako želiš svoju firmu ostaviti djeci, zapitaj se šta želiš da im ostaviš?
Jaram oko vrata ili multigeneracijsku mašinu koja predvidivo stvara prihode?
Čak i ako tvoja djeca nisu zainteresovana za vođenje firme, ako imaju druge interese
koji ne uključuju dnevnu uključenost u rad firme – sa IKEA faktorom ni ne moraju biti,
a firma će da raste.
© 2024 Nemanja Maričić
Sadržaj sajta je dostupan pod MIT (Massachusetts Institute of Technology)
i CC BY 4.0 (Creative Commons Attribution 4.0 International) licencama