Kada odlučiš da prodaš svoju firmu, možda misliš da će to biti brz i lak proces: objaviš prodaju, pojavi se nekoliko zainteresovanih kupaca i na kraju uspješno izađeš iz biznisa. Ali, stvarnost je često mnogo drugačija.
ŠOKANTNA STATISTIKA: Samo 10% firmi se uspije prodati
Statistika ne laže: od 100 firmi koje se stave na prodaju, samo 10 na kraju nađe kupca. Ovo su podaci iz Amerike, ali vjerujem da su brojevi za našu regiju još gori. Možda se samo 1-2 firme prodaju od 100 koje to žele. Ipak, držaćemo se ovih američkih brojeva jer za njih imamo dokaze.
ZAŠTO TVOJA FIRMA MOŽDA NIKADA NEĆE NAĆI KUPCA?
Zašto je tako? Zašto se samo 10% firmi uspije prodati, dok ostale ne?
MALO KUPACA:
Da li je problem u nedostatku zainteresovanih kupaca?
Malo je vlasnika kojima se javi neko zainteresovan da otkupi njihovo poslovanje. Još rjeđi su oni koji dobiju 3-4-5 poziva. Čak i kada se neko javi, male su šanse da će se prodaja stvarno završiti. Možda misliš da je nedostatak kupaca razlog zašto se firme ne prodaju, ali to nije pravi problem. Nedostatak kupaca je samo simptom dubljeg problema.
Ostani sa mnom, pa ćeš vidjeti o čemu se radi.
OBILJE NOVCA, ALI NE ZA TVOJU FIRMU:
Da li je problem u nedostatku kapitala?
Kupovina firmi se uglavnom finansira komercijalnim kreditima iz banaka. Gledajući finansijske izvještaje i stanje na tržištu, nikada nije bilo više novca na raspolaganju. Banke su pune ko brod!!
Nakon razgovora sa više od 30 korporativnih bankara iz cijelog regiona, otkrio sam da su banke spremne da finansiraju dobre projekte, ali su oprezne kad se radi o kupovini firmi.
Njihova opreznost dolazi iz činjenice da je finansiranje otkupa firmi rizičnije od, recimo, kupovine zgrade, kupovine opreme i mašina za postojeći uhodan biznis. Pa evo, 90% firmi koje se ne proda, ne može kriviti finansiranje otkupa – jer čak i bez banaka uvijek postoji način da se firma plati.
Pa u čemu je kvaka? Zašto se 90% firmi nikada ne proda?
DA LI JE TRŽIŠTE PROBLEM:
Da li je problem taj što firme prave manji promet? Ili što je teško pronaći radnike?
Pričao sam s vlasnicima firmi koje posluju 20, 30, pa čak i 40 godina, a koji se suočavaju sa stvarnim problemima. Konkurencija je jaka, teško je naći nove kupce ili dobre radnike, a kako se čini ni globalna kretanja im nisu naklonjena.
Mnogi vlasnici osjećaju da su njihovi najbolji dani iza njih.
Kad promet stagnira, oprema zastari, a broj kupaca opada, logično je pomisliti da su to faktori koji odvraćaju potencijalne kupce.
Ali sve su to slatki problemi za iskusnog operativca koji zna dovesti nove kupce, povećati prodaju, poboljšati procese i radne uslove.
Dakle, čak ni loša poslovna situacija u firmi nije glavni razlog zašto se se 90% firmi nikada ne proda!
OTKRIVAM RAZLIKE IZMEĐU 90% FIRMI KOJE SE NE
PRODAJU I ONIH 10% KOJE SE PRODAJU
Karakteristike Firmi Koje Se Nikada Ne Prodaju:
Dugoročno neizvjesno poslovanje.
Zamisli firmu koja je kao brod bez kompasa. Firmu u kojoj je svaki dan nova borba. Vlasnik se budi ne znajući šta ga čeka. Dolazak novih kupaca je stvar sreće. Jedan dan posao cvjeta, drugi dan jedva da ima prometa.
Zamisli firmu u kojoj sve prolazi kroz vlasnika. Od plaćanja, do zapošljavanja, do komunikacije sa ključnim kupcima.
Zamisli firmu gdje sve inicijative dolaze od vlasnika ili male grupe ljudi. Firmu gdje zaposleni tapkaju u mjestu kada im “ponestane” prethodno zadatih zadataka.
To su firme u kojima je teško procijeniti šta će biti za 2, 3 ili 6 mjeseci. Planovi postoje u glavi vlasnika bez čijeg prisustva bi firma za kratko vrijeme mogla da krene stranputicom.
To su firme kojima se ne zna gdje je rep gdje je glava.
To su firme koje nemaju dugoročno predvidive prihode.
To su firme koje se teško i skoro pa nikada ne uspiju prodati.
Karakteristike Firmi Koji Imaju Veliku Šansu Da Se Prodaju:
Dugoročno izvjesno poslovanje.
Karakteristike Firmi Koje Se Uspješno Prodaju:
Dugoročno stabilno poslovanje.
Zamisli firmu koja je kao brod sa iskusnim kapetanom i jasnim kursom. Firmu u kojoj je svaki dan planiran i bez iznenađenja. Vlasnik se budi znajući šta ga čeka. Dolazak novih kupaca je rezultat strateškog planiranja i pouzdanih sistema. Svaki dan posao napreduje stabilno, bez velikih oscilacija.
Zamisli firmu u kojoj su odgovornosti jasno raspoređene. Od plaćanja, do zapošljavanja, do komunikacije sa ključnim kupcima – timovi i pojedinci imaju ovlašćenja i povjerenje da samostalno obavljaju svoje zadatke.
Zamisli firmu gdje inicijative dolaze sa svih nivoa. Firmu gdje zaposleni proaktivno predlažu ideje i preuzimaju odgovornost. Zaposleni ne čekaju instrukcije; oni prepoznaju potrebe i djeluju u skladu s tim.
To su firme u kojima je jasno predviđeno šta će biti za 2, 3 ili 6 mjeseci. Planovi su dokumentovani i dostupni svima, omogućavajući kompaniji da funkcioniše bez stalnog prisustva vlasnika. Čak i ako vlasnik odsustvuje, firma nastavlja da radi nesmetano.
To su firme sa jasnom strukturom i organizacijom, gdje se zna ko je za šta odgovoran. Hijerarhija je transparentna, a komunikacija otvorena.
To su firme koje imaju dugoročno predvidive prihode. Zahvaljujući
uspostavljenim sistemima i procesima.
To su firme koje se lako i uspješno prodaju. Njihova stabilnost, struktura i predvidivost čine ih atraktivnim za potencijalne kupce i investitore.
To su firme sa visokim IKEA faktorom.
ŠTA JE IKEA FAKTOR I KAKO ON DOPRINOSI DA POVEĆAŠ PROMET, OSLOBODIŠ SVOJE VRIJEME I NA KRAJU DRAMATIČNO POVEĆAŠ IZGLEDE DA PRODAŠ SVOJ BIZNIS
Možda se pitaš, zašto baš “IKEA” faktor?
Kada odeš u IKEA-u, čak i ako ne planiraš ništa kupiti, uvijek izađeš sa nečim što ti “baš treba”. IKEA je majstor u stvaranju predvidivog ponašanja kod svojih kupaca. Vjerujem da si već čuo za njihov svjetski poznati dizajn radnji koji od posjetioca ppredvidivo pravi kupce.
IKEA nije klasična prodavnica namještaja.
IKEA nije hala, sa ogromnim parkinog i restoranom.
IKEA je dobro orkestrirana mašina koja predvidivo pretvara
posjetioce u kupce koji kupuju često, koji kupuju puno i koji
kupuju dugo.
Kako svaki biznis može imati IKEA faktor?
Bez obzira na industriju ili veličinu, svaki biznis može povećati svoj IKEA faktor. Ključ je u postavljanju sistema, procedura i alata koji donose predvidivost u poslovanje.
Prvenstveno predvidivost budućih prihoda.
Jer kad firma ima dugoročno predvidive prihode,
svi ostali problemi su lako rješivi.
Kako izmjeriti svoj IKEA faktor?
Jedan jednostavan način da izmjeriš svoj IKEA faktor je da razmisliš koliko dugo možeš odsustvovati iz firme, a da ona nastavi da funkcioniše bez problema.
Dakle ne koliko želiš da budeš odsutan, nego koliko možeš – kada bi htio!
Tvoj IKEA faktor je 1 ako možeš odustvovati 1 mjesec,
a da firma predvidivo nesmetamo funkcioniše.
Tvoj IKEA Faktor je 10 ako možeš odsustvovati 10 mjeseci,
a da firma predvidivo funkcioniše.
Dakle, na skali od 1 do 10, gdje se nalaziš?
Koliko mjeseci možeš biti sa ugašenim telefonom, da ne ulaziš na email, da nemaš ključeve od firme?
Koliko mjeseci možeš odsustvovati iz firme a da ona autonomno i predvidivo može da funkcioniše? Da predvidivo stvara prihode?
Da se sama prevazilazi tehničke probleme?
Pozitivan začarani krug IKEA faktora
Čak i ako je tvoj rezultat 0 ili 1 – sjajna vijest je da svi mogu stvoriti visok IKEA faktor. Kada počneš da uvodiš sisteme i procese, tvoj biznis postaje predvidiviji.
Što je biznis predvidiviji, to je veći tvoj IKEA faktor.
Što je veći tvoj IKEA faktor, biznis raste i jača. Kako biznis raste, stvara se više prilika za dodatno unapređenje sistema i procesa, što dalje povećava IKEA faktor.
To je pozitivan začarani krug:
- Uvođenjem sistema povećavaš IKEA faktor.
- Veći IKEA faktor donosi stabilnost prihoda.
- Stabilnost prihoda oslobađa vrijeme da radiš na biznisu.
- Radeći na biznisu povećavaš svoj IKEA faktor.
Zaključak
Ako želiš da tvoj biznis bude među onih 10% firmi koje se uspješno prodaju, vrijeme je da počneš raditi na svom IKEA faktoru.
Uspostavljanjem sistema, procedura i alata koji donose predvidivost u poslovanje, gradiš biznis koji je atraktivan kupcima i investitorma.
Pa čak i ako želiš svoju firmu ostaviti djeci, zapitaj se šta želiš da im ostaviš? Jaram oko vrata ili mašinu koja predvidivo proizvodi prihode?
Čak i ako tvoja djeca nisu zainteresovana za vođenje firme, sa IKEA faktorom ni ne moraju biti – a firma će da raste.
Nadam se da ti je koncept IKEA faktora otvorio pogled ka tome kako tvoja firma može izgledati.
Nemanja Maričić
P.S.
Mnogi vlasnici misle da će lako prodati svoju firmu. Istina je da samo 10% uspije u tome. Ne zato što kupaca nedostaje ili što banke ne daju kredite za kupovinu, već zato što firme nisu napravljene da se prodaju.
Obično je to zato što u firmama nedostaju sistemi koji predvidivo stvaraju promet—tj. nemaju IKEA faktor. Kako da znaš da li tvoja firma ima IKEA faktor? Zapitaj se: Da li radiš za firmu ili firma radi za tebe? Kada bi ti se nešto desilo, da li bi firma mogla preživjeti bez tebe? Koliko dugo?
P.P.S.
Dobra vijest je da možeš početi graditi svoj IKEA faktor već danas. Uvođenjem sistema i procesa koji omogućavaju predvidivost, pretvorićeš svoj biznis u mašinu koja radi za tebe.
Tako ćeš povećati šanse za uspješnu prodaju ili ostaviti vrijedno nasljeđe svojoj djeci. Pravo porodično blago.
Ovaj članak je objavljen pod Creative Commons Attribution 4.0 International licencom (CC BY 4.0). Slobodni ste da ga dijelite, objavljujete i monetizujete bez potrebe za posebnim odobrenjima,
uz navođenje originalnog autora.