Postoji opšteprihvaćena zabluda da, ako želiš da budeš uspješan u
prodaji, moraš biti ekstrovertan, glasan i agresivan.
Mnogi vjeruju da prodaja znači napadanje sa svih strana,
poput pitbula koji ne pušta svoj plijen.
Postoje i uvjerenja da, ako želiš da prodaješ više treba
da znaš da zažmiriš kada etika, moral i legalnost uđu u sivu zonu.
Takođe, prema nekim guruima, postoje vjerovanja da moraš ustajati ujutro
u pet, uskakati u bunar sa hladnom vodom i umivati se rakijom.
Možda su ovi recepti sjajni za cirkulaciju, ali postavlja se pitanje
– koliko sve ovo pomaže prodaji?
Koja je stvarna efikasnost prodajnih pitbulova?
Koja je stvarna vrijednost ekstrovertnog pristupa,
obijanja pragova i cold calling-a?
Ali prije nego nastavimo - moraš da znaš! Ja nisam prodavac! Nisam ni prodajni guru. Ali znam kako prodati jer, posljednjih 10 godina prikupljam razvijam i upotrebljavam sisteme, metodologije i koncepte koji olakšavaju poslovanje. Jedna od najvažnijih stvari za olakšano poslovanje je kada prodaja predvidivo i kontrolisano raste! Da bi prodaja kontrolisano i predvidivo rasla, treba da se isplanira, sistematizuje i pusti u pogon.
Baš to ja radim. Pravim custom made prodajne mašine za kompanije. Vratimo se na sistem prodajnih poluga!
Agresivna Prodaja vs. Sistem Prodajnih Poluga
Vjerujem da ovaj agresivni pristup funkcioniše za većinu prodavača
koji ostvaruju minimalne rezultate. To jeste za 80% prodavača koji
ostvaruju 20% rezultata.
Ali, šta je sa onima koji čine 20% prodavača,
a donose 80% rezultata?
Oni koriste sistem prodajnih poluga.
Umjesto da jure svakog potencijalnog kupca, troše vrijeme i novac
na beskrajne pozive, oni koriste prodajne poluge da za manje
vremena i manje napora osvoje najbolje klijente – one koji
kupuju često, puno i dugo!
Šta Su Prodajne Poluge?
Prije više od 15 godina, dok sam još radio kao konobar, došao sam
na ideju da prodajem stvari putem interneta. U to vrijeme, to je
bila inovacija, naročito na ovim našim prostorima gdje niko nije
znao mnogo o tome.
Prvobitno sam mislio da je dovoljno imati dobar proizvod i
jednostavno ga nuditi kupcima. Međutim, brzo sam
shvatio da ovakav pristup daje skromne rezultate.
Ispostavilo se da kada imaš proizvod koji je vrlo dobar,
od 100 ljudi kojima priđeš da kupe, samo 3 kažu –
da, zainteresovan sam, evo ti novac!
Pitao sam se kako to da neki ljudi koji rade isti ili
sličan biznis prodaju mnogo više nego ja?
I to ljudi koji su poslovali na sličnom tržištu sa sličnim
proizvodima, sa usporedivim cijenama!
Poslije ne tako dugo vremena traganja za boljim prodajnim
rezultatima, shvatio sam da postoje prodajne poluge koje,
kada se iskoriste na pravi način i u pravom trenutku,
mogu dramatično da povećaju promet!
Da nije bilo prodajnih poluga mislim da bih i dan danas bio
zaglavljen radeći kao konobar. Koristeći prodajne poluge,
sam uspio skalirati svoj mali internet biznis do mjere da
mogu da izađem iz kafane. Bar kao konobar 🙂
Ali kasnije, sam koristio prodajne poluge da pomažem
svojim prvim klijentima da naprave ozbiljne pomake u
prodaji – i to u jako teškim tržišnim uslovima sa
agresivnom konkrencijom.
Dokaz više da je bolje prodavati korišteći poluge nego
prodavati pješke – ili još gore, kao prodajni pitbul.
Prodajne Poluge u Praksi
Prodajne poluge su jednostavno rečeno zahvati koje koristiš
da pretvoriš nekoga ko nije kupac u kupca.
Kao što možeš da koristiš polugu da pomjeriš stijenu,
tako možeš da koristiš polugu da pretvoriš nekoga u kupca!
Primjeri Poluga
Arhimed je rekao –
“Daj mi polugu dovoljno dugačku i pomjeriću svijet.”
Ovdje, u prodaji se ne radi samo o dužini pologe, nego i
o korištenju prave poluge, u pravo vrijeme na pravom mjestu.
Evo jedan primjer poluge koja je svima jasna.
Prodajna Poluga: Risk Reversal
Ova poluga se najčešće koristi u software industriji kada se
prodaju gotova rješenja – Software as a Service –
popularno zvani SaaS.
Radi se o free trial periodu koji recimo 14 dana daju da
probaš servis ili uslugu. Pa onda, ako ti se svidi –
možeš da je kupiš.
Poluga Risk Reversal – radi u mnogim industrijama, bilo da
se prodaju servisi, usluge ili proizvodi. Zaista ima primjenu
skoro pa svagdje. Od zubarskih ordinacija, klinika, adovkatskih
kancelarija – pa do prodaje marketing usluga, software rješenja
pa čak i umjetnina!
Risk Reversal ima mnogo različitih oblika – samo jedan od njih je Free Trial.
Na primjer, postoje i 100% Money Back Guarantee – i slični.
Ali nekada, jednostavno nije moguće implementirati risk reversal
potovo u b2b okruženju i pogotovo kada se radi o proizvodnji.
Tada, je bolje pronalaziti klijente koji razumiju rizike.
Prodajna Poluga: Vrijednost Unaprijed
Kada nije moguće dati svoje proizvode ili usluga na besplatno testiranje
koje revertuju rizik – kao što se to radi pri prodaji SaaS rješenja,
onda bi Prodajna Poluga Vrijednost Unaprijed mogla biti ta koja
će pretvoriti nekoga ko je potencijalni kupac u nekoga ko je kupac.
Vrijednost Unaprijed je jednostavan koncept koji mnogi
biznismeni od kojih sam učio koriste za povećanje
svoje prodaje.
Kako koristiti prodajnu polugu Vrijednost Unaprijed?
U B2B je deja je da svojim potencijalnim klijentima pomogneš
da sačuvaju vrijeme, povećaju prihode i smanje rashode – i
prije nego što im ponudiš išta na prodaju.
Time što im daješ vrijednost unaprijed – informacije koje im
mogu biti od koristi, pomoć pri implementaciji, dizajn ideje ili
bilo šta drugo što pronađeš da je tvojim klijentima od koristi –
se pozicioniraš kao prvi izbor kada dođe vrijeme kupovine.
Bez obzira ko su tvoji klijenti, da li su to fizička ili pravna lica,
bez obzira na veličunu prosječne transakcije, da li je ona
50 EUR ili 50.000 EUR – na kraju dana, svi volimo da
kupujemo od onih kojima vjerujemo, koji su
dokazali da imaju ekspertizu i koji su nam
već pomogli na neki način.
Kombinovanje poluga.
Ponekad nije moguće koristiti koristiti dvije poluge zajedno,
ili jednu za drugom jer poslovni model to ne dozvoljava.
Međutim, u mnogo više slučajeva nego što to misliš
moguće je da se koriste 2, 3, pa čak i 5 prodajnih
poluga koje zajedno, kombinovano donose veće rezultate.
Ako imaš 3 poluge od kojih svaka donosi 10% povećanje p
rodaje, to bi moglo značiti ozbiljno podizanje performansi
tvoje firme.
O tome ću pisati nekom drugom prilikom.
Nadam se da ti je ovaj članak bio zanimljiv i da ti je bilo
lijepo čitati ga kao što ga je meni bilo lijepo pisati ga za tebe.
Nemanja